02

唯格的诞生

凭技术×市场嗅觉，首创2CM厚砖

老牛：我有点好奇，做出口的很多，为什么你要办厂？

姚文江：本质上，还是因为我骨子里就是个搞研发的“理工男”，总有一颗围绕产品研发做品牌的心。在潜意识中，我总希望有一个可以搞技术研发的地方。

这也是为什么，直到现在我还会每周留出一半的时间在工厂。

另一方面，四年做出口的经历，也让我看到了，陶瓷企业在国内市场与国际市场上的差异。这也是我决定要办厂的重要原因。

老牛：哪方面的差异？

姚文江：老实说，当年做出口业务员是挣了点钱，公司也出了点量，但我们的品牌并没有在国际市场上真正成长起来。可以说，到目前为止并没有中国瓷砖品牌变成国际品牌。但当时有一个窗口期，就是通过OBM品牌输出的方式运作整个市场。如果真按这个模式运作，那么到今时今日，中国瓷砖在全球产业链当中位置就会更高。

造成这样的局面，我认为有两大原因，一是国内市场爆发式增长，全是现金交付，严重供小于求，所以有些人还觉得出口占了公司的产能；二是当年发展出口业务，更多的是为国内市场做品牌背书，再加上，当时认知上的局限，老板们普遍忽视了原来国际市场也得做品牌。这就变成了我后来一定要搞品牌的动力所在。

而这一切，让我萌生了做国际品牌的念头。

老牛：这也是你创业的初衷？

姚文江：当初，我认为可以试一试。而且在2015年后，唯格完成了国际业务百分百自有品牌（OBM）的转型。

老牛：那么多品类，当年为什么选择做厚砖？

姚文江：老实说，当时厚砖没有任何市场。只是我预判有这么一个潜在市场，它承载着全新的产品和品类，所以打算去推。

(图片来源：唯格石英砖供稿，侵删)

(图片来源：唯格石英砖供稿，侵删)

(图片来源：唯格石英砖供稿，侵删)

唯格2CM -QU系列

老牛：你预判的依据来源于哪里？

姚文江：第一，与客户交流中发现了室外用砖的空白区；第二，我认为随着工业产品技术的提升，肯定能逐步替代具有稀缺性的石材。

我们的国外客户为满足消费者的全屋墙地铺贴需求，既销售石材也销售瓷砖，花岗岩铺室外，瓷砖铺室内。而我看到了其中的交叉点，就是通过改变瓷砖的性能，让瓷砖也能铺向室外，甚至比花岗岩还好用。

另一方面，石材具有稀缺性，而工业产品在技术化、规模化以及普及化后，必将逐步替代石材的市场份额。

老牛：在你研发厚砖之前，市面上是不是未曾出现过厚砖，而你基于自己的判断把这个“新物种”研发出来？

姚文江：铺在户外的低吸水率厚砖，当年的确还没出现过。

而我只是在这基础上，做出了一个能逐步替代石材的瓷砖。也就是唯格在2009年发布的第一代产品——全球首创2CM厚砖。

03

唯格的“杀手锏”

通体技术+成本控制，扎根海外市场

老牛：当时，海外厚砖市场如何？

姚文江：市场演变，这是一个动态的过程。

2009年，唯格为推动厚砖市场，与荷兰一家公司合伙成立了荷兰唯格，从零销量做到全覆盖，荷兰70多家园艺市场都有唯格厚砖。

那个时候，部分意大利品牌也随即跟了上来，厚砖销售局面由此开始形成、演化。

老牛：我记得上次你好像就说，你们是从荷兰的园艺市场上起步打开厚砖零售市场？

姚文江：是的。因为荷兰、美国、欧洲的主流中产阶级住的是别墅，所以他们有一个专门的业态是卖户外用品的，包括室外雨伞、烧烤炉、石材这些，这个就是他们的园艺市场。

目前欧洲园艺市场的产品架上70%瓷砖都是厚砖，但在2009年之前完全没有的。

老牛：在海外厚砖销售局面正式打开后，哪个国家销售最多？

姚文江：全球来讲，唯格的确是最先进入厚砖市场的。以荷兰市场的渗透为例，这个只有1700万人口的国家比14亿人口的中国的销量还高。另外，此后唯格厚砖也慢慢地进了德国、英国、北欧等国家。

后来，一些意大利头部品牌陆续跟进，形成竞争局面。

老牛：当时唯格拿什么“武器”与意大利品牌较量？

姚文江：通体技术。

当时喷墨技术是意大利品牌的“绝活”，使得砖面效果更逼真。但唯格的优势是以更低的成本做出通体效果。我们把回收的材料“变废为宝”做成通体，进而降低成本。而且这方面我们还获得了国家发明专利。